看90后如何一個(gè)半月賣(mài)1.2億
一名剛剛?cè)肼殐蓚€(gè)多月的90后銷(xiāo)售新人，一個(gè)半月的銷(xiāo)售額達(dá)到了1.2億，合肥萬(wàn)達(dá)城的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻很淡定，營(yíng)銷(xiāo)副總張?zhí)赐嘎?，矩陣式的銷(xiāo)售管理體系，幫助合肥萬(wàn)達(dá)城的商鋪在兩年時(shí)間銷(xiāo)售1400套，銷(xiāo)售額近45個(gè)億。
文/ 鄭楠
一名剛剛?cè)肼殐蓚€(gè)多月的萬(wàn)達(dá)管培生，一個(gè)半月的銷(xiāo)售額達(dá)到了1.2億，讓合肥萬(wàn)達(dá)城再次成為焦點(diǎn)，在人們驚訝這名90后的銷(xiāo)售新人，是如何創(chuàng)下“壯舉”并由衷“仰望”合肥萬(wàn)達(dá)城創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡時(shí)，合肥萬(wàn)達(dá)城的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻很淡定，甚至對(duì)他們來(lái)說(shuō)這是一件意料之中很正常的事。合肥萬(wàn)達(dá)城的營(yíng)銷(xiāo)副總張?zhí)唇议_(kāi)了這背后的秘密：“一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售體系，保證了我們每個(gè)月平均7億元的銷(xiāo)售指標(biāo)。”
新人也不會(huì)輸在起跑線(xiàn)上
耿茂盛，便是那位創(chuàng)造了被外界譽(yù)為“銷(xiāo)售奇跡”的90后管培生，本科讀財(cái)務(wù)管理的他， 此前并沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，“零經(jīng)驗(yàn)”本是求職致命短板，但對(duì)于合肥萬(wàn)達(dá)城的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這絕不是挑選人才的核心指標(biāo)。“潛質(zhì)、意愿和勤奮度是我們用人最看重的核心指標(biāo)。”張?zhí)凑f(shuō)。
對(duì)耿茂盛這樣的菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入萬(wàn)達(dá)后，所面臨的困難可謂“排山倒海”。生動(dòng)點(diǎn)形容，就是在一個(gè)“用短跑速度進(jìn)行長(zhǎng)跑”的項(xiàng)目中，要求他們必須有極強(qiáng)的適應(yīng)能力和耐久力，同時(shí)學(xué)習(xí)能力和抗壓力也必不可少。對(duì)新人而言，團(tuán)隊(duì)整體管理體系對(duì)他們的成長(zhǎng)尤為重要，合肥萬(wàn)達(dá)城完整的培訓(xùn)體系，也可以從一個(gè)側(cè)面反映整個(gè)銷(xiāo)售體系的優(yōu)勢(shì)。
“我們所有新人有三位老師，第一位是所在小組的組長(zhǎng)對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，會(huì)教房地產(chǎn)和銷(xiāo)售的知識(shí)。第二位是銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)級(jí)別的人，不同專(zhuān)長(zhǎng)的銷(xiāo)售副經(jīng)理會(huì)教不同產(chǎn)品線(xiàn)的核心價(jià)值點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧。第三位是合肥萬(wàn)達(dá)城的導(dǎo)師制，為了讓新人更快進(jìn)入角色、快速培養(yǎng)萬(wàn)達(dá)人的榮譽(yù)感，新人都有銷(xiāo)售經(jīng)理以上的一對(duì)一導(dǎo)師，主要是負(fù)責(zé)傳遞萬(wàn)達(dá)的企業(yè)文化以及萬(wàn)達(dá)城的核心價(jià)值理念，這是新人培訓(xùn)權(quán)重最高的部分。所以當(dāng)新人們經(jīng)過(guò)這三個(gè)維度培訓(xùn)的打造，已經(jīng)全面熟悉企業(yè)文化、項(xiàng)目文化以及銷(xiāo)售的產(chǎn)品線(xiàn)，最終讓自己銷(xiāo)售能力迅速提升，這是一個(gè)全方位的‘升級(jí)鍛造’過(guò)程，這樣可以讓新人快速融入整個(gè)團(tuán)隊(duì)，快速與其他顧問(wèn)處于相同的資源平臺(tái)，絕不會(huì)因?yàn)槭切氯司洼斣谄鹋芫€(xiàn)上。”張?zhí)唇榻B道。
矩陣式管理造就專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
合肥萬(wàn)達(dá)城的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行矩陣式管理，銷(xiāo)售部一共有四名經(jīng)理，其中三個(gè)副經(jīng)理會(huì)根據(jù)不同的需要，專(zhuān)職進(jìn)行定向產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售牽頭工作，通常是在一個(gè)自然月中，分三條產(chǎn)品線(xiàn)：住宅、商鋪、公寓寫(xiě)字樓，分別由不同的經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為九個(gè)小組，小組中有一個(gè)綜合能力最強(qiáng)的小組長(zhǎng)，另外兩個(gè)分產(chǎn)品線(xiàn)的專(zhuān)職銷(xiāo)售組長(zhǎng)（不參與管理和業(yè)績(jī)上的整體考核指標(biāo)，只是負(fù)責(zé)他產(chǎn)品線(xiàn)的指標(biāo)）。比如，每一組都會(huì)有一個(gè)人專(zhuān)職商鋪銷(xiāo)售，九組就是九個(gè)人歸商鋪銷(xiāo)售副經(jīng)理負(fù)責(zé)，這個(gè)商鋪銷(xiāo)售副經(jīng)理負(fù)責(zé)商鋪產(chǎn)品價(jià)值梳理，說(shuō)辭制定、牽頭物料及銷(xiāo)售道具制作等，他會(huì)對(duì)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商鋪培訓(xùn)，但重點(diǎn)培訓(xùn)每組里的商鋪銷(xiāo)售組長(zhǎng)，保證在商鋪銷(xiāo)售方面的專(zhuān)業(yè)性。
然后，他們這九個(gè)人在各自的小組里，負(fù)責(zé)商鋪的銷(xiāo)售。如果別人所接待的客戶(hù)意向是購(gòu)買(mǎi)商鋪，就會(huì)在接待后期轉(zhuǎn)給專(zhuān)職人員進(jìn)行逼定成交，這樣既保證每個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)度，避免客戶(hù)流失，又可以根據(jù)每人的性格特點(diǎn)進(jìn)行適合的產(chǎn)品銷(xiāo)售。他們和小組的其他成員，有提成機(jī)制的一個(gè)轉(zhuǎn)換。
因此，與其說(shuō)耿茂盛賣(mài)到了1.2億的銷(xiāo)售額，不如理解為他接待了價(jià)值1.2億銷(xiāo)售額的客戶(hù)，張?zhí)唇榻B說(shuō)，合肥萬(wàn)達(dá)城60%的客戶(hù)都是住宅客戶(hù)，像類(lèi)似耿茂盛這樣的新人可以自己接，他的組長(zhǎng)會(huì)幫他。如果遇到大額投資類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)，他們所需要做的就是接待、介紹，在他了解這個(gè)客戶(hù)的需求意向后，就會(huì)將客戶(hù)輸送給負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的專(zhuān)職人員，由這個(gè)人進(jìn)行最后的系統(tǒng)介紹及成交逼定，對(duì)于超大客戶(hù)的臨門(mén)一腳，經(jīng)理級(jí)別也會(huì)出面鎖定勝局，“這樣的機(jī)制下，能保證我們客戶(hù)很少丟失，有核心級(jí)的人員、能力強(qiáng)的人員去接待對(duì)應(yīng)需求的客戶(hù)，結(jié)果會(huì)非常好。所以，在全國(guó)商鋪銷(xiāo)售都非常困難的局面下，合肥萬(wàn)達(dá)城的商鋪在兩年時(shí)間銷(xiāo)售1400套，銷(xiāo)售額近45個(gè)億，而且是持續(xù)不斷地銷(xiāo)售。我們團(tuán)隊(duì)有一位在萬(wàn)達(dá)任職四年多的銷(xiāo)售經(jīng)理，被稱(chēng)為‘少帥鋪王’，在合肥市房產(chǎn)界已經(jīng)非常出名，甚至有些外地的投資客戶(hù)都會(huì)慕名而來(lái)，已經(jīng)打出了品牌效應(yīng)，這就是創(chuàng)新管理體系的價(jià)值。”
業(yè)績(jī)背后的“光榮與夢(mèng)想”
合肥萬(wàn)達(dá)城真正做到了全員營(yíng)銷(xiāo)，張?zhí)唇榻B說(shuō)，從總經(jīng)理層面就開(kāi)始抓銷(xiāo)售，嚴(yán)格確保了營(yíng)銷(xiāo)有足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)，以及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的高度和資源可持續(xù)性。要能夠保持持久的銷(xiāo)售狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)需要有信仰、有夢(mèng)想，能通過(guò)持續(xù)的激情保證新鮮和長(zhǎng)久，這就形成了正能量的循環(huán)。
在合肥萬(wàn)達(dá)城銷(xiāo)售良好、傭金較高的情況下，榮譽(yù)感就成為了催生激情的重要手段。對(duì)于部分員工及管理崗位的人員，“擔(dān)當(dāng)、競(jìng)爭(zhēng)、支持、榮耀”是核心價(jià)值觀。
針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)理，都有賦予其獨(dú)立的板塊進(jìn)行管理，個(gè)人薪資、發(fā)展等與結(jié)果完全掛鉤，使其責(zé)任清晰，擁有對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的擔(dān)當(dāng)精神。同時(shí)，各經(jīng)理之間的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也非常殘酷，包括他們的晉升機(jī)會(huì)、他們所擁有的權(quán)限變化等。
營(yíng)銷(xiāo)部賦予每個(gè)人任務(wù)，給予壓力的同時(shí)會(huì)給員工全方位的支持，比如在每一條產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，不會(huì)讓員工感覺(jué)自己“一個(gè)人在戰(zhàn)斗”，公司層面給予足夠的支持，保證員工心底踏實(shí)、行動(dòng)落實(shí)、結(jié)果豐實(shí)。
在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，榮譽(yù)會(huì)大于他們?cè)谖镔|(zhì)上的追求，在這樣一個(gè)創(chuàng)造出奇跡的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)獲得了無(wú)上榮耀，每個(gè)人都倍加珍惜，在整個(gè)合肥也好，在萬(wàn)達(dá)體系也好，經(jīng)歷過(guò)合肥萬(wàn)達(dá)城銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)，或許都有說(shuō)不盡的辛苦、訴不完的衷腸，但同樣有享不盡的贊美、數(shù)不清的榮譽(yù)。通過(guò)這些，讓每一個(gè)經(jīng)理和主管都能夠保持長(zhǎng)時(shí)間的工作狀態(tài)和長(zhǎng)時(shí)間的奮斗精神。
不能忘了軍功章的另一半
對(duì)于合肥萬(wàn)達(dá)城的團(tuán)隊(duì)精神，除了用“狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”來(lái)形容，還有一個(gè)必不可少的關(guān)鍵詞是“溫馨”。
張?zhí)唇榻B道，“我們團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)大的凝聚力。管理工作也非常注重每個(gè)人的親情感受。比如每個(gè)月都有生日會(huì)，其實(shí)這不是給員工開(kāi)的，而是給員工家屬開(kāi)的，如果要達(dá)到合肥萬(wàn)達(dá)城的這種工作能力、工作強(qiáng)度、工作時(shí)間的要求，當(dāng)然不能忘了軍功章的另一半——家屬。所以用這樣的形式，跟家屬進(jìn)行溝通；同時(shí)我們有溫情的拓展訓(xùn)練，讓每一人在里邊能感受到家的溫暖；比如在這種管理體制下的細(xì)項(xiàng)管理機(jī)制，這種細(xì)項(xiàng)管理能保證每一個(gè)人在出現(xiàn)任何問(wèn)題的時(shí)候，總是能找到對(duì)應(yīng)的人、對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，這不光是新人有，老員工同樣也有。 ”
銷(xiāo)售領(lǐng)域的鋼鐵團(tuán)隊(duì)怎樣煉成？合肥萬(wàn)達(dá)城用最強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制鍛造團(tuán)隊(duì)，用職業(yè)榮耀感催生著光榮和夢(mèng)想，創(chuàng)造了2013年12月開(kāi)盤(pán)便成為合肥當(dāng)年銷(xiāo)售金額冠軍，2014年全國(guó)單盤(pán)銷(xiāo)售第二名、華東第一名的優(yōu)異成績(jī)。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)永不滿(mǎn)足，即便是耀眼成績(jī)面前，也會(huì)腳踏實(shí)地，砥礪前行。